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门店经营 | 汽车销冠养成记——跟单技巧,如何锁定客户快速成交!

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“ 到底什么是跟单?


跟单,是指在企业运作过程中,以客户订单为依据,跟踪产品,跟踪服务运作流向的过程,是所有围绕着订单去工作,对出货交期负责的工作。



在销售工作中,跟单是销售的重要环节之一。有些销售员害怕跟单,有些对跟单太随意,有的甚至把跟单演变成了对客户的骚扰;这些做法不仅给自己的销售工作带来了很大的困难,而且也影响公司的声誉,严重的会丢掉客户和已经要拿到手的订单。




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日常销售过程中,与顾客第一次见面就成交的几率太小了,需要经过几次的跟单才有可能成交。那么如何跟单才能让客户“回头”呢?


以下这3个实用的技巧,相信对你有所帮助。



1

跟单时不要让自己的动机太过明显

很多销售员在跟单时,没跟顾客寒暄就开始进入正题,让顾客对我们的动机产生怀疑,虽然我们跟顾客沟通的目的是为了成单,但表现得太过明显,顾客必然接受不了。

2

未成交的顾客也要经常保持联络

绝大多数推销员遭到顾客拒绝之后,觉得这样的顾客完全没有必要再去花费时间经营,这种认识是极为错误的。在得知顾客对产品没有购买意愿时,要把客户分等级,暂时存起来,而不是作为一个推手把客户推给竞争对手,那之前所付出的努力就打了水漂。

3

通过聊天工具跟单

无论是采用打电话、发信息等,都可以达到跟单的目的,最主要看顾客喜欢通过什么工具聊天,我们就用什么工具跟顾客沟通。无论采用哪种方式跟顾客沟通,主要就是为了让顾客记住你。比如一些节假日或者关于客户的一些重要节日时,可以发信息、打电话给顾客,这也是个不错的方法。


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我们在跟单的过程中,如果方式不对,很容易会引起客户的反感,一不小心就会把跟单变成骚扰,那我们该如何这种情况呢?


多次方商学院为您提供6个方法

01

了解客户基本情况

做好客户资料的收集工作,了解掌握其基本经营情况,为进一步跟单而订立好目标和方法。了解客户是否真正的需要你的产品,这点也是非常重要的。


02

对客户进行分类处理

学会分析客户心理,为不同客户进行分类,根据类型选择处理方式,及时为客户解决疑难问题,尽可能争取到订单的签订。如:需要长期争取的客户,跟单周期可以长一些,一般以一月一次为好;而对于已经答应订单却迟迟未签合同的客户则最好能及时拜访进行面谈。


03

熟悉客户,做好沟通工作

熟悉客户的要货情况及其规律,对于客户的特殊要求,在可能的范围内尽量给予满足。每次与客户所谈内容,及时做好记录,将跟单工作计划性目标性。


04

深入了解产品知识

试问如果我们对自己的产品都不了解,那么客户怎么会信任我们呢?只有更好的了解产品才能更有效的工作,减少一些低级的失误,赢得客户的信任。


05

报价留有余地

报价时一定要留有余地,即使特别想做这一单,也不能报最低的价格。因为最低的价格会让客户对你的产品质量产生怀疑,也会在客户和你讨价时,没有讲价的余地,造成第一次合作客户觉得没有得到让步的印象。所以在报价时一定要留有让步的余地。


06

学会替客户做主

当与客户经过几次洽谈后,还不能决定,你就要利用替客户做主的技巧。逼一逼客户,逼着他讲出不接受的理由,才能打破僵局。当然,如果客户直接拒绝,你也只好说:有机会下次合作了,切忌与客户之间产生不愉快。


// 最后总结 //


实际上,业务跟单技巧也是从实践中总结得出,各位销售或者业务跟单员们在工作的过程中一定要定期回顾复盘,总结经验教训,以便在汽车销售行业更好地发展。


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