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变革与死亡的迷思

汽车商贸 多次方汽贸加盟商

树上的叶子还未落尽,汽车行业却早已嗅到了暴雪的气息。

继九月份汽车销量暴跌后,十月销量表现依旧不佳,四连跌已成定局,被寄以厚望的金九银十,在一片低迷的氛围中尘埃落定。汽车行业的寒冬似乎真的到了,从主机厂、4S店、二网经销商到互联网汽车新贵,个个都忧心忡忡。

对行业而言,一旦销量下降,库存就会不断增加,届时经销商们只能面临两难境地:不降价,车卖不去,资金库存积压受不了;降价促销,卖的多赔的也多,尤其是对于中低端市场的冲击力最大,一大批经销商已经接连倒下。

但这,仅仅只是一个开始。汽车销售行业离奇转折,带来的连锁反应已开始向汽车后市场蔓延,暴跌之下,汽保、汽配、汽车养护等行业也感受到了生存压力,“当头一棒”可能是现如今汽车行业最深切的感受。

变革与死亡的迷思  

事实上,这场寒潮的到来并非全无预兆。此前,许多业内人士早已“预告”过行业即将出现拐点。今年五月份,利特天极旗下小极脉车品牌发布会上,总裁赵博屹在接受中新社、光明日报记者采访时就曾表示:尽管目前中国汽车市场规模超万亿,但主要参与者是大型经销商集团、主机厂与综合汽车贸易商等,所涉及的85万家微小企业的盈利方式主要为人工红利,有数据显示,45%以上的微小企业老板每月盈利达不到两名高级技师的工资。随着市场对汽车服务需求的多样化发展,这些具有线下传统性质的企业将面临包括管理方法难以统一、员工专业性知识不够、没有精准的渠道资源在内的诸多挑战,他们难以应对市场的多变性,会逐渐出现许多难以解决的问题,一旦行业出现变局,就会面临倒闭危机。

他直言,高歌猛进不会一直是汽车行业的常态,虽然前两年的购置税政策确实拉动了市场增速,但也提前透支了部分市场需求,车市增速放缓将是必然,届时盲目扩张带来的恶果,也必然是大批经销商的倒闭。且汽车行业的拐点已经显现,随着“互联网+”时代的来临,服务对象、服务需求、产品都会随之改变,行业将迎来重大的变局,此时谁能迅速转变思维、提早着手准备,谁就会迎来新的商业机遇,反之则会被残酷淘汰。

如今,市场以残酷的方式见证了这些“预言”。狂欢的余音犹在耳侧,汽车经销商、汽车后市场诸店却已经开始了死亡。受经济大环境影响,加之汽车行业疲惫走软、银行贷款不断紧缩,销售回款将持续减少,未来一段时间内,还会有更多的经销商成片倒下,预计在明年前后将出现一波小高峰,届时很多车商会在年度财务结算时决定是否能继续承受亏损。


“这个世界,唯一不变的就是变化”

汽车大变局时代已经开启,行业正在发生巨大的变化: 

政策在变,整车和零部件进口关税降低、汽车企业合资股比提高等利好政策陆续出台加速行业更新换代。

供给在变,越来越多的新兴造车企业甚至各行业龙头开始或跨界布局整车制造业,依托其大数据、物联网的优势、先进的技术、雄厚的资本,成为新能源和智能化汽车市场的“潜力股”。

需求在变,主要包含三方面:由主机厂让经销商卖啥经销商就卖啥的“计划经济”模式,转变成了独立经销商想买什么买什么,什么赚钱卖什么的“市场经济”模式;由经销商卖啥消费者就买啥“卖方主导市场”,转变成了消费者想买什么买什么的“买房主导市场”;终端格局发生变化,市场竞争由“共享做大蛋糕”为主进入“争食存量蛋糕”为主的阶段,优胜劣汰成为这一新阶段最为明显的特征,渠道也会随之发生变革。

产品在变,汽车行业面临着产业转型和技术升级,新能源、智能、网联车等概念层出不穷,给传统车企带来了巨大挑战。

这个世界,唯一不变的就是变化。面对重重挑战,汽车行业变革一触即发。

变革与死亡的迷思

“定位、创新,顺势而为”

“最重要的是顺大势而为,在趋势中寻找自己的定位、优势和创新点。”赵博屹表示。企业要顺势而为,携时代前进,同时还应把握消费痛点。这就在于细分市场、精细战略,做好布局和定位。

销量暴跌潮的到来,让许多人开始唱衰汽车市场。市场真的不行了吗?那为何BATJ争相跨界布局汽车市场?可见并非是市场不行了,而是你的市场不行了。事实上,我国汽车市场正处于刚性消费与消费升级并行的阶段。短期销量暴跌,不过是行业由爆发式增长走向理性发展的开始。长期来看,我国汽车消费水平与成熟市场仍有相当的差距,汽车仍属于刚性消费。

这里我们就要说到定位很重要。研判汽车发展大势,重新审视你的市场定位、你的领域定位。如果有心观察,便会发现在大家还在争夺一线大城市市场的时候,许多如小极脉车这类新型的互联网汽车企业,已经将重心下沉至2-5线城市市场。

这么做并非无的放矢。过去十多年的井喷式汽车消费,基本是围绕在一线、准一线这类城市,蛋糕就那么大,保有量自然会趋于饱和。但2-5线城市甚至是乡镇农村的市场,仍处于空白状态。随着居民收入和消费水平的上升,以及城镇化建设的持续推进,汽车消费需求已经开始集中释放,未来2-5线城市将成为行业新蓝海,谁能抢先布局,谁便能占得先天优势。

变革与死亡的迷思

关于领域定位,我们认为应重视和瞄准改善型需求市场,重视中高端细分市场。市场上已经具备中高端汽车快速增长的条件——汽车消费升级趋势越发明显。随着居民收入不断提高、消费群体日趋年轻,人们更加关注品牌和高颜值,更加注重空间的舒适性和操纵便利性,更多个性化车型进入消费视野。在改善性、强制性报废及个性化购车需求驱动下,豪华车市场消费需求也在稳步高速增长。以小极脉车为例,专注平行进口车销售领域,众多政策的刺激下,尤其是关税下调后,平行进口汽车受到了市场和消费者的广泛关注,销量逐年提升。


“如何提升供应链流通效率是模式创新的焦点”

接下来要说说模式创新。创新的核心目的就是建立自己的品牌壁垒,当然前提一定是符合大的趋势。上文提到,我国汽车行业围绕政策、供给、需求以及产品发生重大变局,在此基础上,通过对行业发展的进一步分析,我们认为,如何有效的提升行业供应链流通效率,是模式创新的焦点。为何这么说?新政策新产品需要更高效的供应链网络,新需求衍生新渠道,也需要更高效的供应链网路。

什么是高效的供应链网络?对于汽车行业而言,可以简单理解为,让车源方快速回款、让车商快速得到更多的车源产品并售卖盈利、让购车用户快速买到想要的车,其中核心就一个字“快”,但要做到这一点并不容易。必须要有完整的车辆运输体系,包括仓储、物流,保证车辆到客户手中是完好的,同时必须有数据证明,哪个城市更需要更倾向于哪种品牌、车型,哪种车型可以跨城市销售等,这套多个前置仓储、物流、数据支撑的系统,就是一套高效的供应链网络。

汽车行业商业模式经过几轮的创新与变更,目前常见的模式有B2B、B2C两种。通过对高效供应链网络分析,不难发现传统的B2B、B2C虽然各具优势、各管一方,但很难满足以上所有需求,大变局下的汽车市场,亟需打造一种模式,能够贯穿整个汽车供应链网络,提高汽车流通效率。

S2B2C模式应运而生。

S2B2C模式最早被应用于电商行业,最大的创新是S和小B共同服务C,相较传统的B2C模式能够提供更高的价值,满足高效供应链网络的搭建,将是未来汽车行业发展的新趋势。

S2B2C模式,生动一点形容,就是开启了“上帝”视角。S端不能参与太多具体产业环节上的事,一旦参与,身份立马从S变为B。做S2B2C的考验就是,S应该做什么、不做什么?系统内各个单元的具体事务,本质上S都不应该做,例如供应链、物流、汽服门店等。S应该做什么?做最底层的东西,数据和运营。这个运营是“立足于S,服务于小B”。所有事情都应为这两个服务,如果服务价值不大,都不应该做。现在大家为这些事情取了个名字叫“赋能”。

对S2B2C来说,赋能只是手段,其目的是通过赋能形成一个产业协同网络,平台的价值就是这个协同网络的形成和底层架构者。只有在这个视角下,S才能够和产业链上的各类小B共生共赢。S通过协同网络完成了产业乃至社会效率的提升。

我们可以以小极脉车为例,小极脉车是汽车行业内最早一批提出S2B2C模式的企业,并且首次在业内提出车源集采集销理论。简单来讲,就是小极脉车面向全国布局线下加盟门店,在网络体系、物流体系、仓储体系等底层服务建设基础上,由专业技术团队自主研发SaaS盟商生态系统平台,即集采集销系统。

在集销模式下,小极脉车依靠自营平行进口车源与优车库(库存车源),为B端盟店车商输出稳定的车源产品;集采模式下,在线下依靠B端盟店的渠道能力获取C端购车用户需求,通过S端小极脉车SaaS盟商生态系统平台进行车源需求整合,传送给车源提供方(自营平行进口、优车库),最终形成统一的车源产品,向B端盟店车商输出,销售到C端用户手中。 

整个过程,小极脉车扮演的角色是“服务者”,核心围绕着数据和运营,做好一切基建工作,赋能于小B,形成一个高效的汽车供应链网络,实现产业网络上参与者的共赢。换句话说,小极脉车要做得仅仅只是服务:

1.让车源方能够快速回款、减轻库存压力。

2.让盟店车商能够获得车源产品、资金(垫资发车)、市场、运营、培训和基础建设服务,赋能其销车能力并实现快速盈利。

3.让买方可以更便捷的、更迅速的、更实惠的买到想要的车

4.让仓储物流能够批量拿到订单的服务。

当然,正如上文所言,这些都是“楼顶”的东西,想要实现这些,扎实的地基必不可少,否则S2B2C模式再美好,也只能是想象。我们来看看,为了支撑这套系统模式,小极脉车做了哪些事?从而来印证,S2B2C模式是否能实现高效的供应链网络。

1、车源。链接全球车源,能够实现美国、加拿大、墨西哥、俄罗斯、阿联酋、波兰6国直采。拥有自营平行进口5大港:天津港、青岛港、江阴港、梅山港、宁波港;3大口岸:霍尔果斯口岸、满江里口岸、阿拉山口岸。同时小极脉车推出“超级库存”,合作5000+4S店、20000+汽贸公司、多家知名电商平台与多库融项目,加持打造国内最大的车源综合体,上百款品牌、上千款优质车型可供用户选择,热销畅销、平行中规应有尽有,集单团购模式更是可以让买车更加实惠。

2、仓储物流。小极脉车在全国有200+共享仓库,建立起完整的车辆运输体系,可实现当天下车次日提车。

3、数据。依靠盟商集采集销系统进行车源、购车需求等数据整合。

4、金融。与多家知名金融机构建立资金战略合作,支持垫资发车;分期、全款多种购车金融方案自由可选。

变革与死亡的迷思 

可以看到,车源、仓储物流、数据、金融等等都涉及到了。在网络体系、物流体系、金融体系、仓储体系等底层服务建设上稳步扎实推进,才有了SaaS等中间层系统建设,从而才能够实现“车源配置与服务专家”、“少花点钱,买想要的车”等顶层服务设计。这种模式下,车源方只需要根据需求输出车源、盟店车商只需要获客卖车、购车用户只需要通过线上或线下盟店选择喜欢的车即可,其他的都由小极脉车来完成。小极脉车不参与售车中的任何一环,却提高了整个汽车流通效率,实现了多方共赢。


“打造极致化服务体验,才不至于被清出牌桌”

相信到这里,通过举例说明,大家对S2B2C模式有了一定的了解。但很多人也一定发现了在S2B2C模式下,有一个关键词“加盟”。为什么要采用加盟这种形式,对独立汽车经销商来说有什么意义?

早在数年前汽车经销商转型的话题就已被提出讨论,其中将盈利模式从销售新车转往售后和延伸业务更是被广为热议,但受主业限制,单店的盈利是有封顶的,常识教训我们,一块试验田再精耕细做也达不到“亩产两万斤”。以加盟为载体,可以依靠坚实的基建基础、服务等优势,充分赋能我们所讲的85万家小微汽车企业从业者,解决他们的生存困难问题,并联动整个汽车市场产业链,从仅仅的售后扩展成售前、售中和售后都可以渗透进去的全方位服务,在帮助汽车行业从业者找到新的增长点的同时,遍布全国的标准化门店也能为购车用户提供更加极致的一站式全链汽车服务体验。

我们都知道,定价权牢牢的掌握在主机厂手中,当各家车价没有太大优势时,无论是面向B端,还是面向C端,服务力都是兵家必争之地。在这轮洗牌中,行业价值的重构将催生更多新的汽车业态,未来的竞争将不再是产品的竞争,而是服务的竞争,不能转型就意味着将被进一步蚕食,直至被清出牌桌。

残酷的市场淘汰已经提前开始,只注重规模和速度的浮躁时代已经过去,沉下心来服务才是根本。

无论如何,客户是最现实的。正如前文所言,现阶段是“争食存量蛋糕”,是给独立汽车经销商想卖的,是给购车客户想买的。因此,在汽车行业大变局下,无论你深耕哪个领域,需要做的,都是让你的客户看到你的价值。

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